《不妥协的谈判》作者：丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）
第一部分：《不妥协的谈判》作者简介
《不妥协的谈判》由美国作家丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）所著。夏皮罗是哈佛大学心理学家、沟通和谈判专家，同时也是哈佛国际谈判项目的创始人。他曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席，致力于解决全球范围内的冲突和争端。夏皮罗教授通过毕生研究，建立了一种全新的谈判技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论帮助他在全球范围内促成了多个和平谈判和冲突管理工作，赢得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项。
第二部分：《不妥协的谈判》经典语录十条
- “谈判中之所以存在‘妥协’，是因为人们将谈判对手视为‘对立面’，把谈判理解为‘捍卫己方利益、要求对方做出牺牲’的零和博弈。”
- “妥协是一种短视行为，它以损害长期利益为代价。”
- “通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，实现共赢。”
- “部落效应是一种对抗的心态，让人的身份与另一方势不两立。”
- “人有三个维度：理性人、感性人和身份人。在谈判中，我们需要学会释放身份的力量。”
- “冲突往往来自于高度情绪化，而高度情绪化冲突会让我们陷入僵局。”
- “身份有五大支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。这五大支柱决定了我们的身份认同。”
- “要摆脱部落效应，需要识别和抵抗其五大诱惑：眩晕、强迫性重复、禁忌、神圣、身份政治。”
- “建立和谐关系需要一种‘大同心态’，追求和谐而不是胜利。”
- “在谈判中，学会释放身份的力量，推进谈判过程的动力，是实现不妥协谈判的关键。”
第三部分：《不妥协的谈判》内容简要
《不妥协的谈判》是一本深入探讨如何在谈判中避免妥协、实现共赢的心理学谈判法著作。全书围绕“妥协”与“不妥协”的辩证关系，通过丰富的案例和理论分析，向读者展示了一种全新的谈判技巧和思维方式。
开篇：妥协的代价与不妥协的追求
夏皮罗教授在开篇即指出，妥协是谈判中常见的现象，但它往往意味着丧失有利条件、满足对方要求、接受严苛条款等结果。这种妥协行为虽然能暂时避免争执或冲突，但却是一种以损害长期利益为代价的短视行为。因此，夏皮罗教授提出了一种“不妥协的谈判”理论，旨在帮助谈判双方在避免妥协的前提下实现共赢。
部落效应与身份认同
书中详细阐述了部落效应对谈判的影响。部落效应是一种对抗性的心态，它让人的身份与另一方势不两立，导致谈判双方陷入僵局。夏皮罗教授认为，部落效应的产生与人的身份认同密切相关。身份有五大支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。这五大支柱决定了我们的身份认同，并在谈判中发挥着重要作用。因此，要摆脱部落效应，需要识别和抵抗其五大诱惑：眩晕、强迫性重复、禁忌、神圣、身份政治。
理性、情感与身份的三维度思考
夏皮罗教授在书中提出了人的三个维度：理性人、感性人和身份人。理性人的行为模式是寻求达成协议、实现互利最大化；感性人则受情感的左右，情感能够推动冲突的化解；而身份人涉及的不仅是个人身份，还涉及与另一方之间的空间关系。在谈判中，我们需要学会释放身份的力量，推进谈判过程的动力。通过平衡理性、情感和身份这三个维度，我们可以更好地理解冲突的本质，并找到解决冲突的方法。
不妥协的谈判技巧与实践
夏皮罗教授在书中详细阐述了不妥协的谈判技巧和实践方法。他通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优化解决方案。这些技巧包括：揭示身份的神话、平息内心的痛苦、建立跨界交往、重构人际关系等。通过实践这些方法，谈判双方可以在避免妥协的前提下实现共赢。
案例分析与全球范围内的应用
书中还通过多个案例展示了不妥协谈判理论在全球范围内的应用。夏皮罗教授曾运用这一理论促成了“巴以冲突”后的和平谈判、完成了波黑战争中看似不可能的冲突管理工作，并帮助达沃斯经济论坛和多国元首化解谈判僵局、实现共赢。这些案例充分证明了不妥协谈判理论的实用性和有效性。
结语：追求和谐与共赢
在结语部分，夏皮罗教授强调了追求和谐与共赢的重要性。他认为，在谈判中，我们应该学会释放身份的力量，推进谈判过程的动力，以实现不妥协的谈判。同时，我们还需要保持一种“大同心态”，追求和谐而不是胜利。只有这样，我们才能在谈判中真正实现共赢，促进个人和组织的持续发展。
《不妥协的谈判》不仅是一本深入探讨谈判技巧的著作，更是一本启发我们如何理解冲突、解决冲突、实现共赢的心理学指南。通过阅读这本书，我们可以学会如何运用心理学技巧打破对立身份，实现共赢的谈判结果。